¿Exactamente qué vendes? Aprende cómo incrementar tus ingresos

Preguntarnos es muy importante, y si quieres conseguir aquello que anhelas, tienes que hacerlo constantemente.

Debemos saber preguntar y saber qué preguntas realizar, ya que cada pregunta nos está arrojando información, por eso la invitación no es sólo que te preguntes, sino también le preguntes a todas las personas a tu alrededor y por supuesto, a tus clientes.

Todas las empresas surgen de las ideas, todo lo que un emprendedor hace, son ideas, que al ejecutarlas te permitirán tener más respuestas y por supuesto vas a lograr más, todo viene gracias a la mente, gracias a nuestro cerebro.

Tengo varias cosas frente a mí -ahora comprendo a Sigmund Freud, quien al final de sus días ya tenía bastantes cosas de distintas partes del mundo, alrededor suyo-, que me proporcionan ideas. Estoy rodeado de figuras prehispánicas, fósiles, libros antiguos, figuras decorativas de Sudamérica y más, las que me proporcionan ideas.

Todo me da ideas.

Tengo ideas en mi pizarra de corcho, ideas en mi pizarrón blanco e ideas en mis carpetas contenedoras de resúmenes y notas, en fin, todo esto me da ideas o me sirve para plasmar otras ideas.

Recién conversaba con un asistente del coaching para conseguir la libertad financiera que imparto, y le decía algo muy importante: debemos tomarnos descansos. Esto está mal visto por muchos, imagínate que en una empresa tengas tu sillón para dormir y duermas en medio de tu jornada laboral, eso sería inconcebible.

¿Pero qué pasa con Google? Muchos saben que esta empresa permite a sus trabajadores jugar y descansar cuando ellos lo consideran necesario. Lo mismo hace Facebook y otras empresas con nuevas ideas, las que están ganando millones.

Debes aplicarlo también, si quieres tener más energía, tienes que tomar descansos entre tus jornadas laborales. Con esa acción tendrás más creatividad.

Debemos de tomar un descanso. No debe ser literal, no es de que te acuestes en una cama, no, haz otra cosa, no te aferres a hacer lo mismo de siempre, a eso se refiere Louis Ferrante, no te aferres, tal vez podrías decir es que yo sé lo que vendo y voy a venderlo una y otra vez, no, tal vez no sepas exactamente qué estas vendiendo, no te aferres.

Descansa un poco, tomate un par de horas, un par de días, deja ese problema a un lado y después regresa a él.

Te voy a compartir algunas preguntas, las cuales te las debes hacer, y tienes que hacérselas a tus clientes, pero no esperes una respuesta inmediata, hazla y deja que piensen qué contestar.

Por ejemplo, cuando estoy escribiendo un nuevo un manuscrito, lo abandono una semana o dos semanas, sin leerlo. Entonces lo imprimo y lo leo, ¿por qué razón? Porque así tengo una mente fresca, que me permite criticar mi trabajo. Si estuvieras escuchando mi diálogo interno, diría algo como “sabes qué, esto no debiste colocarlo”, entonces le hago caso a esa voz crítica, y le quito algunas partes o aumento otras.

Date un descanso, no muy largo.

Recuerda que los enemigos a vencer es el miedo y la pereza, ya que de repente somos muy perezosos, por eso no debes tomar un descanso de dos años, no, debes tomarte un descanso de unas horas, de unos días o incluso un par de semanas, pero no más.

En ese descanso haces otras cosas, diferentes para mejorar tu negocio o incrementar tus ingresos. Podrías leer, escuchar algunas conferencias o conversar con otros sobre temas empresariales.

Regresemos a la primera pregunta: ¿qué vendes? Tómate tiempo para responder.

Una empresa comunica a sus posibles clientes, no te olvides, te pregunté exactamente qué vendes y encontrarás esa respuesta tomando en cuenta que una empresa comunica a sus posibles clientes; no vende, comunica.

Podrías decirme “oye estás loco, ¿cómo que estoy comunicando?”, aunque no lo creas, somos una empresa de comunicación.

Somos individuos de historias, somos individuos de comunicación, nos encanta comunicar. Desde épocas muy antiguas comunicamos lo que nos pasa a otros, por eso hay pinturas rupestres, por eso hay escritura.

Los antropólogos han encontrado vestigios de miles de millones de años, donde la persona documentó su cacería y todo lo que hacía, sabemos parte de sus hábitos por que comunicaba, como humanos nos encanta comunicar.

Por eso afirmo que tu empresa no vende, comunica. Y si no está comunicando, tiene que comunicar.

En nuestras empresas transmitimos un mensaje, no vendemos productos o servicios, transmitimos un mensaje, por eso debes tener claro qué transmitir.

Somos individuos que estamos comunicando en todo momento, transmitimos mensajes a través de nuestras empresas, por eso debes de tener claro qué estás transmitiendo, tal vez, sin darte cuenta, estas transmitiendo miedo o estás transmitiendo que no te compren.

Por eso es tan importante que tomes en cuenta qué transmites. Por supuesto debe de ser una transmisión tipo “soy confiable, puedes comprarme” o “estoy pendiente de tus comentarios o dudas”, independientemente del producto o del servicio que ofrezcas.

Date cuenta que muchas grandes empresas han tenido problemas porque a veces no están dispuestas a comunicar. Hace años, cuando salió el iPhone, éste tenía muchos problemas de recepción, ¿y qué hizo la empresa? Sólo callar. Eso fue contraproducente, porque eso es malo, debió haber dado la cara y comunicar, así hubiese tenido más clientes.

Nuestros clientes quieren esa interacción con nosotros, quieren comunicarse.

Ahora recuerdo una ocasión en que impartí una conferencia en Quito, Ecuador; al finalizar se acercó uno de los asistentes y me dijo: “gracias por contestar todos los correos, todos los que te envíe, me los contestaste”, yo respondí: “no tienes por qué, pues es lo que debemos hacer”, entonces me aseveró que había enviado correos a otros autores y nunca le habían contestado. No tengas esos errores, estás comunicando en todo momento, tus clientes quieren interacción, ¿por qué cerrar esa vía de comunicación?

Estamos comunicando todo el tiempo y debes crear las condiciones necesarias para comunicar.

Debes crear las condiciones necesarias para que te compartan y atender sus mensajes. Ellos comparten sus mensajes y tú das otro mensaje, ¿te das cuenta?

Tal vez el problema de que no tengas ingresos suficientes, no sea que el cliente no quiera invertir en tu producto o servicio, tampoco que no tengas habilidad para las ventas, sino que no estás comunicando el mensaje que deberías transmitir.

Vamos por partes, primero pregúntate “¿qué vendo?” y así encontrarás cómo transmitir el mensaje adecuado. Pregúntate y responde:

  • ¿Qué tipo de problema resuelve mi producto o servicio?
  • ¿Por qué deben comprarme a mí?
  • ¿Qué beneficios ofrezco que mi competencia no ofrece? ¿Ofrezco beneficios adicionales?

 

Con estas preguntas vas a tener claro qué camino seguir, pregúntate constantemente hasta tener un producto o servicio mejor que el de tu competencia.

Las preguntas son muy importantes y debes hacértelas una y otra vez. Pregunta, hazte preguntas, sigue preguntándote, hasta que tengas un producto o servicio mejor que el de tu competencia.

Hay otras preguntas que te ayudaran a definir lo que vendes y por supuesto para que mejores tu producto.

Te pregunto, ¿por qué acuden a tu empresa? ¿Por qué van a ella? ¿Les has preguntado? Pregúntales a tus clientes esto:

  • ¿Por qué acuden a mi empresa?
  • ¿Por qué están conmigo?
  • ¿Por qué compran mi producto o servicio?
  • ¿Por qué me compran a mí?
  • ¿Qué problemas tienen que debo resolver?

Elabora un listado con toda la información que obtengas, para saber exactamente qué vendes y qué beneficio le estas ofreciendo a tu cliente.

¿Qué le estás ofreciendo a él? Conociendo esto, podrás comunicar realmente aquello que estás haciendo.

Para tener éxito en los negocios debes ofrecer beneficios, es decir, cómo puedes solucionar sus problemas y evitar darles características.

Por ejemplo, acabo de comprar una cámara web, al reverso de su caja dice: “Alta definición a 1080 pixeles”, la cual es una característica, que al cliente no le interesa. Pero además dice: “permite disfrutar conferencias en alta definición, en Skype, para una nitidez máxima, tus seres queridos te verán con tu aspecto natural, gracias a la extrema nitidez, ya sea de vacaciones, el día de tu graduación, un día de verano o cualquier otro que quiera estar presente, aunque no te sea posible estar con ellos físicamente”. ¿Te das cuenta? Nos está vendiendo beneficios, los que son más importantes que las características.

A mí me interesa la calidad técnica, pero pocos se interesan por la calidad o por los aspectos técnicos, la mayoría de personas les interesa los beneficios, es decir, qué me ofreces.

Al ofrecer beneficios, la empresa está comunicándose.

La empresa que vende esta cámara web, está comunicando, no está vendiendo, lo cual le procura altas ventas.

¿Te das cuenta? Es lo que te propongo, que reevalúes tus esfuerzos de ventas y te enfoques en comunicar. Analiza qué vendes, quiénes son tus clientes y cómo puedes cubrir sus necesidades.

Las grandes empresas y los excelentes vendedores, están ofreciendo beneficios, no características, están mostrando para qué le sirve al cliente. Si no haces lo mismo, nadie te va a comprar.

Debes mostrarle a tu cliente para qué le sirve eso que vendes, pero primero tienes que conocer todo sobre tu producto o servicio, además de conocer perfectamente a tu cliente.

Te recuerdo la pregunta inicial: ¿qué vendes? ¿Sabes lo que vendes o no?

Esta entrada fue redactada a partir de la transcripción de una de las lecciones del cursoEstrategias para ganar 10,000 dólares o más“, que puedes adquirir aquí: http://millon.in/xu 

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About the author

Juan Antonio Guerrero Cañongo

Juan Antonio Guerrero Cañongo

Emprendedor Experimental, Growth Hacker y Escritor. Autor de 34 BestSellers, publicados por editoriales de España, Estados Unidos y México, y disponibles en todo el mundo.

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